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員工風采

一個銷售新人的心路日志(一)
2011-02-11 Hits  



文 內貿部張穎


2011年1月10日星期一,天氣:晴

      又是一個明媚的早上,深圳的1月已有濃濃寒意,是深冬的感覺,涼風呼呼的吹,我整好裝備,對著鏡子擠出一個美美的笑臉,信心滿滿的出門了。來到公司,花半個小時理清自己今天的工作行程,哪些該處理的,哪些要跟進的……九點多,一切就緒,開始了今天的工作。

      昨天跟河源某工程公司的工程師談到了目前的小區項目,了解到了這方面是一根線,我一定要緊緊的跟著,絲毫不敢放松。或許外人不會了解,對于一個無絲毫把握的工程,有必要這么投入嗎?但是作為一個新手,整天面對著客戶的拒絕,那種心情的沮喪和信心的低落,如果突然萌發出一絲希望,那就像一根救命稻草,我會死活捉住。出于對這個客戶的重視,我在打電話前就羅列出一切我能想到的將會出現的狀況,認真分析應對的方案。終于鼓起了勇氣撥打0762-882……電話撥通,在慣例的開場白之后切入正題。“樊經理,您好,就您上次提到那個小區的項目,目前進行得怎樣啊,我們目前確實有那么兩款系列產品,是我們的專利產品,小區專用的,您看有沒有辦法寫進貴公司的方案中……”我將事先準備好的說辭在腦中又飛快地過了一遍,小心翼翼地把握著電話那頭的大客戶,生怕會出現一點點的漏洞。

      “但是你公司的產品,質量,性價比怎么樣啊,說實在的,對于你的產品我沒用過,我也不知道穩定性怎樣…….”

      “樊經理,我們卡默萊品牌在這個行業做的時間也不短,產品的質量和售服你絕對放心,目前我們的小區專用紅外防暴機子,是我們自己開模,還申請了專利,外觀時尚,比較適合小區、別墅區。現在很多東西都追求美觀,而不單單是只有監控功能就行了,我們在設計外觀的時候,也考察到市場客戶的潛在需求……”

      “聽你這么說,確定產品有你們自己的很大特色,但都是聽你說,具體的產品我沒看到,也不太清楚情況,要不你先發一個郵件到我郵箱,我看看,到時什么情況再聯系你。”

      就是在外人聽起來這么簡單的一句話,但對于一個業務新手而言就是對她工作很大的肯定,即使只是一句客套話,我當時的想法是:只要他能跟我談話,就是給我希望,那我就有機會,只要用心跟客戶交流,讓客戶感受到我們的熱情服務和專業,那就一切皆有可能。

      我很認真的做了一個紅外防暴的系列郵件給客戶,讓客戶更清晰的了解我的產品,知道我們的優勢。

      接下來給陳工,張經理,雍經理去電話,雖然沒有自己想象中的順利,但還是一次次的總結,一次次的堅持……對于相關的客戶和部分對產品有點興趣的客戶,我都會同時另外給他們發一份郵件,讓客戶對產品、品牌和我本人都有更加深刻的印象。

      一晃又到了5點半,內貿部培訓的時間,今天輪到小陳講課,我們在臺下認真的吸收著,讓自己快速的成長。

      時間過得好快,六點的鐘聲響起來,今天的工作結束,又到下班的時間。


2011年1月11日星期二,天氣:陰天

      “懶豬起床了………..”我的鬧鐘響起,我就知道,又是一個新的開始,又是一個新的今天,我躺在床上深思了那么幾秒鐘,心里想著,今天會不會又意外驚喜砸中我呢!我每天重復著同樣的夢景,想著,我的手機會不會突然響起,然后客戶找我下單呢,盡管是我的幻想,但是只要每天有這樣的念頭,自己就能信心滿滿的出門。

      前期工作的就緒,然后心底對著自己喊:好了,開始工作,好好加油啊。昨天樊經理的鼓勵,給了我很大的沖勁,我們約好了下次通電話的時間。我今天的主要任務還是聯系客戶,不像老業務員還有別的單要處理,一會這個項目,一會那個訂單的,我只能看著,羨慕著。開始工作咯……….

      “您好,我找一下陳經理……”“不在……”“不需要……”就這樣,一次次的電話,一次次的拒絕,被拒絕是銷售人員心中永遠的痛,作為一名新手業務員,如果90%遭受拒絕,9%的時間遭受問題折磨,心態就會出現不穩定,我一個上午的工作,就是在撥打著電話數字,一個上午20個電話,幾乎沒什么效率的,我的心情不知是怎樣形容,像打翻了五味瓶,酸苦澀……都涌了上來,我當時就是找不到突破點,自己坐在座位上苦想,但是我分析不出原因,我找不到方向,不知道該如何開拓市場,怎樣跟客戶進行有效溝通,一下子,心里的疑問都出現了,越想越想不通,越想越多問題,我看著桌上的顯示屏,我感覺自己進了一個死胡同,找不到出路,前方就快沒路了。上午的工作總結很糟,很不順利……

      中午的吃飯時間,同事們聚到了一起,一個老業務員發現了我的不對勁,就問候了我,我心里的苦一下子全吐了出來。“哈哈哈哈……”老業務聽后,哈哈大笑,我很不解,也很后悔把自己的苦處告訴他,讓他知道我的弱點。他笑完過后,語重心長的跟我說:“小張,其實我們都是從你那個時候過來的,你跟我說的這些問題,不是什么大問題,都是我們的必經之路,就像我們孩童時學走路一樣,只有無數次的跌倒,無數次的疼痛,無數次的爬起,你才會有之后的走路、奔跑,只有這樣,你才能快速的成長,你才能更加了解自己,認識自己,懂得自己,這樣你以后的路才會越走越順,才會越攀越高……很多事情不是一下子就到位的,你必須要一個階段一個階段的度過。現在主要是跟客戶溝通,打好基礎,讓客戶知道你這個人,首先認可你這個人,才跟你談產品、談項目、談合作,你第一步都沒過,就想著人家給你下單了,憑什么,對吧?做好自己的事情,自然就會出現業績,首先你對自己的產品要了解,對于行業要了解,對于客戶要了解,對于這個市場要了解……”老同事的話一次次在我的耳邊想起,“四個了解”確實是現在該做的事,也是我該去努力的方向,而不應該整天傻想著天上掉餡餅。用心的跟客戶去交流,找到跟不同客戶打交道的技巧,這樣才能很快的成長,發覺自己的不足與缺乏的經驗。

      下午自己做了一個調整,針對客戶分類,先按區域去分,一個地方一個地方的去了解,去摸索,先從惠州開始,從點去擊破,一點點的連接形成一個面,找到關鍵口,心里這樣計劃著,下午老老實實的跟著自己的計劃走。“黃經理,您好,我是深圳卡默萊的小張,您應該還有印象吧?”“我知道,但是我目前沒這塊的工程,也用不上你的產品,到時有需要再聯系你吧…….”又是這樣的搪塞,但是我不泄氣,我緊緊跟著,“黃經理,是這樣的,我也聯系過您幾次,我想跟您談談惠州這塊市場的情況,行業的使用率和占有率,還有就是當地對于產品使用的一個情況?”這樣比較誠心的談話,客戶一下子態度轉變了,變得愿意跟你聊。他說:“小張,其實不瞞你說,你公司的產品確實不錯,不管是穩定性還是出貨期,售服這塊都是比較專業的,但是惠州這個市場這兩年,整個電子城把價格做得很爛,現在組裝的機子太多了,他們一百幾十塊的去賣,都是一些仿的東西,一個攝像機五塊錢他們也去賺,搞得我們都沒辦法生存了…….”這下我們從無話題變成了一個電話聊了二十多分鐘,慢慢的我一次次的試用這種方法,遇到的拒絕也越來越少了,自己也興奮不已,時間很快的過去了,自己也感覺工作做得比較順利。

      一個下午的時間過去了,今天的工作總結:要時刻調整自己的心態,找到對的路,對的方法去堅持,去努力,這樣事情就會越來越順利。

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