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員工風采

我的業務拓展營銷心得
2010-08-20 Hits  

文 內貿部裴立家


      市場是企業生存的根本。在面對競爭日益激烈的國內市場環境時,業務員營銷方式及營銷策略的正確與否,很大程度上決定了生意的成敗。面對復雜多變的市場,我們具體應怎樣做好銷售?

      摸石過河、跌跌撞撞中自己已經做了3年多銷售了,一路走來,不斷在工作中鍛煉自己,回顧過去的營銷經驗,我想說的是:銷售就好比一座天秤,天秤的一端是客戶,另一端則是公司的利益,銷售員應該是天平中的平衡器。當天秤兩端平衡時購買行為才能產生。在這座天秤上一定是銷售人員先放入相當多的砝碼之后,客戶才會開始對應地放入產生購買行為的砝碼。對于每一個銷售員來說,開發新客戶,是他們必須邁過去的一道坎兒,而且,還必須隨時保持對開發新客戶的熱情與能力。在此過程中,我總結出以下四點心得:

一、勤

我們公司的產品多而雜,涵蓋的型號幾百上千,因此,勤奮顯得尤其重要。

首先,我們應該付出精力和時間去熟悉自己的主要產品,包括他們的外觀、包裝和用途。這些是只需要勤勉用心就能做到的。

其次,要確定主要產品在銷售的產品中占據較大的比重,會直接提升自己的銷售業績。我們要確保這些產品持續的競爭優勢,尤其是新品的開發、良好的產品質量、有競爭力的價格。

最后,勤奮主要還體現在以下幾方面:

1、不盲目追求電話量,不要單純以電話量多為目標,在保證量足的同時應注意保證電話質量和效果,即使不能保證全部的質量,也要保證打出的電話有一半是有質量的。

2、郵件要有次序的發,不間斷的發,每半個月推一款產品,反正不費錢,努力多宣傳,同時還要配合公司給出的一些優惠政策,這樣力度會更大些。

3、根據市場來講,每過一段時間要做一次市場的規劃,甚至可以犧牲一款產品把路子打開,當然,這需要得到公司的特批,在這建議給有不同需求的客戶介紹不同的產品。

4、不要過多的留戀已成交客戶帶來的成就感,而要不斷地向客戶多介紹新產品,新性能,多說特點和我們產品的每一點改進。

二、快

這里所說的“快”不僅只是體現于日常行動上的反應速度,而是同時體現在對市場及市場變動的反應速度上。

1、無論是發郵件、傳真還是寄資料,要用最快的速度發給客戶,等客戶有想法的時候咱是第一候選人,然后再成為客戶的唯一。

2、信息要快,有時候得“聽風就是雨”,把信息收集起來,從信息渲染,到信息發布,再收集,再判斷。一番“轟炸”下來,打不到“大魚”也總能撈到幾條“小魚”。

3、動作要快,能把握的客戶要以最快的速度發樣機給對方測試,然后謙虛地多問對方我們產品的缺點,然后再看看哪些地方能滿足對方的要求,如果不能滿足對方要求,我們應該怎么改進?怎么配合?這一系列的問題都要做到快速反應。

4、嗅覺要快,我們要有“狗”一樣的鼻子,遇到客戶詢價的,我們應該在第一時間“嗅”出客戶需求,分析判斷出客戶類型,然后像狼一樣撲過去,一口咬到要害。

三、壓迫和指導

      這里提出的“壓迫”并非傳統意義上的理解,而是要運用銷售人員的智慧,給客戶造成適度的壓力和急迫感,在此基礎上再及時給予客戶輔助性指導,讓對方既感到壓力,又找到了方向。

1、大膽去問客戶,不要太過謙恭,可用平等、開放的態度與客戶深入的對話,適當時候甚至可以給予對方適度壓迫感,同時多了解他們的需求點,滿足他們的需求。建議采用假設的提問法,充分發掘客戶的潛在需求,并讓客戶認識到這些需求的重要性。

2、器材商們可不想小打小鬧,更不想把這點東西作為賴以生存的資本,我們可以采用建議法,多給他們提供一些發展方向,這就要求我們必須多看書,多看新聞,多學習探究,多想別人想不到的方法和點子!

3、面對工程商,首先要他們說出自己的首選,想要什么樣的,有什么要求,如果你覺得行,贊同它,但更好的方法是:推翻,重新給對方建議。這時對方一般會跟你辯駁,那么他的真正需求也就出來了,因此,給對方提建議起到的是順水推舟的作用。因為你的專業,對方以后會更信任你,大事小事都找你,一旦找到你,單就會隨之增多,單多了電話數量還是問題嗎?這里要特別提醒需要大家注意的是,要向客戶推薦公司常出的性能等各方面相對穩定的產品!

      俗話說:“逆水行舟不進則退。”這是老掉牙的話,但是卻在營銷生涯中不知不覺地體現在我的身上。在工作過程中,我不斷發現還有很多東西值得自己去學。每當意識到這一點都會讓我平靜下來,讓我變得更加的謙虛,一條清晰且寬暢的大道出現在我的面前,前面的路還很長,很長。銷售對我們來說不應該僅僅是一種工作,把銷售工作當作自己的一個事業來經營——經營自己的事業從而經營自己的人生。在銷售的前方還有很多很多未知的領域等待著我們去探索、去掌握、去運用。

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